Ведя переговоры с китайцами, я убедился в том, что для того, чтобы делать успешно делать бизнес в Азии, надо всегда помнить не только о том, что существуют профессиональные и деловые отношения. Они необходимы, но недостаточны. Но основой для них и залогом успеха в бизнесе являются «отношения между людьми». Китайцы этот термин называют- Жень Цзи Гуаньси. И именно эти отношения в большинстве случаев играют главенствующую роль. Они очень персонифицированы – выстраиваются и полностью зависят от личных качеств обеих сторон.
В этой связи, мне кажется, очень важно понимать значение ключевого слова – «отношения, связи» (гуаньси). В Китае оно употребляется в разговорах о человеческих отношениях вообще и о бизнесе в частности. Часто можно услышать: «У него широкие связи» (та тинъю гуаньси – букв. «он очень имеет связи»; та дэ гуаньси тин до – букв. «у него много связей») или «у него плохие связи» (та дэ гуаньси бу цземмо ян – букв. «у него никакие связи», та дэ гуаньси ибань – букв. «у него связи обычные»).
Если у человека много знакомых и со всеми он в хороших отношениях, то о нем говорят, что « у него неплохие связи» (та дэ гуаньси бу цо), если у человека мало знакомых, то о нем говорят «у него нет никаких связей» (та мей ю шеммо гуаньси).
Есть отношения, существующие объективно, они заданы человеку обстоятельствами. Это отношения между земляками, однокурсниками, подчиненным и начальником, учеником и учителем, детьми и родителями, они статусны и не персонифицированы.
Но есть и другие отношения, построенные отдельно взятым человеком, с учетом его и чужих интересов. Они держаться на отношениях симпатий и антипатий, дружбы и вражды, они бывают близкие и неблизкие, но в любом случае очень личные и всегда эмоционально окрашенные. Те и другие называется «гуаньси».
Когда китайцы говорят об отношениях, то в первую очередь имеют в виду отношения второго рода. Именно от них зависит успех в карьере и благополучие в жизни. Когда говорят, что у кого-то с кем-то «хорошие отношения» (гуаньси тин хао), то подразумевают, что они «симпатичны друг другу» (цзяо цин хень шень, букв. «глубоко обмениваются чувствами»), а когда говорят «обычные отношения» (гуаньси ибань), то подразумевают, что «нет особых симпатий» (цзяо цин бу тай шень, букв. «не глубоко обмениваются чувствами»). С помощью слова «гуаньси» характеризуют и отношения между организациями, например, выражение «гуаньси даньвэй» можно перевести как учреждение, с которым сложились дружеские отношения, отношения взаимопомощи.
В Китае традиционно отношениям уделяли большое внимание. Китайцы тратят много времени и средств, прикладывают массу усилий для установления и развития отношений, для создания «системы отношений» (гуаньси ван – букв. «сети отношений»). Если есть отношения, то можно рассчитывать на поддержку и помощь, даже при совершении противоправных поступков.
Не менее часто можно услышать выражения «гуаньси ху», что соответствует нашему «отношения с соседями» или «ла гуаньси» (букв. «тянуть отношения»), что значит «заводить блат», «иметь блат». Если есть отношения, то они должны быть взаимовыгодными, иногда даже в ущерб обществу.
Как я уже говорил, отношения всегда эмоционально окрашены, они строятся на симпатии, т. е. на чувствах. Особенно близкие отношения подразумевают наличие чувств (ганьцин), человеческих чувств (жэнь цин), дружеских чувств (юцин).
Но «гуаньси» опираются не только на чувства, хотя все же чувства стоят на первом месте, они не лишены и чисто материального расчета, т.е. обмена определенного рода материальным выгодами, которые должны быть адекватны, соразмерны и взаимоприемлемы. Китайцы никогда не будут строить или поддерживать невыгодные им в материальном плане отношения.
Отношения проявляются в оказании взаимных услуг и поощрений. Если одна сторона не ответила адекватно на оказанные услуги, то отношения могут быть испорчены или даже разорваны. Это происходит без объяснения причины. О причине должен догадываться тот, кто нарушил неписаный закон «за добро платят добром».
Мне не раз приходилось обращаться к китайцам за помощью, а затем ломать голову, как отблагодарить китайскую сторону. Любое обращение с просьбой уже подразумевает взятие обязательств по вознаграждению за оказанную услугу. Благодарность может быть в виде подарка или предложения оказать содействие в чем-то. Если это по каким-то причинам не возможно сделать сразу, надо быть готовым к тому, что в какой-то момент китайская сторона сама попросит об одолжении, и эту просьбу надо будет удовлетворить, чтобы не оказаться в положении должника, с которым могут разорвать отношения. Про такого обычно говорят, что он «задолжал чувств» (цянь жень цин), и о нем пойдет плохая слава. Часто складывалась и другая ситуация: ко мне обращались с трудно выполнимой просьбой, сначала я старался помочь, не смотря ни на какие трудности, но в ответ не получал ничего кроме спасибо, а иногда и этого не получал. Но очень скоро понял, что не каждую просьбу надо исполнять, предварительно надо оценить «гуаньси» и насколько просящий в состоянии ответить равноценной услугой.
Говоря об отношениях, обязательно надо сказать об «отношениях друзей» (пэню гуаньси). В жизни и в бизнесе они играют очень важную роль. И в то же время они несколько не похожи на то, как понимают эти отношения в России. В Китае существует несколько слов, которые характеризуют близость отношений между людьми.
Китайцы разделяют «незнакомых» (мошэн жень), «знакомых» (шужэнь) и «друзей» (пэню). Слово «знакомый» употребляют достаточно редко, для обозначения человека, с которым знаком, чаще используют слово «друг».
Понятие «друг» (пэнъю) китайские словари толкуют как «человек, с которым есть обмен чувствами» (ю цзяо цин дэ жень). На практике понятие «друг» в Китае шире, чем в России. Другом часто называют не только людей, связанных отношениями взаимопонимания и взаимопомощи, но и тех, с кем только знакомы, но кого хотели бы считать своим другом, или кого выгодно называть своим другом. Поэтому выражение «отношения дружбы» (пэнъю гуаньси) подразумевает как действительно товарищеские, дружеские отношения, так и отношения просто знакомых, но тех, кого хотели бы иметь среди своих друзей.
У меня среди китайцев много настоящих друзей, с которыми меня связывает многолетнее знакомство, которым я помогал и которые мне помогали, с которыми я с радостью встречаюсь и с грустью расстаюсь. Это те, кого в Китае называют «истинные друзья» (чжень синь пэню – букв. «друзья с истинным сердцем»), «хорошие друзья» (хао пэю). Но очень много и других «друзей», которые пытаются использовать наше знакомство в своих интересах.
Рассуждая об отношениях, надо остановиться еще на одном важном понятии – «свой-чужой». Что касается отношений со «своими людьми» (цзыцзи жень), то они строятся на основе «сочувствия» (тунцин), к ним относятся без «придирок» (цзицзяо), помогают бескорыстно. По отношению к «чужим» (вай жень) китайцы не проявляют «терпимости» (жунжень), соблюдают осторожность, повышенную «официальность» (гун ши гун бань), «ведут себя по правилам» (ань гуйчжан чжиду син ши). Иногда даже «радуются их несчастьям» (син цзай лэ хо).
У Хань Фэйцзы есть известное высказывание «мудрый подозревает своих соседей» (чжицзы и линь). С этим афоризмом связана такая притча.
В царстве Сун жил один богач. Однажды сильный дождь повредил ограду его дома. Сын богача и соседи предупредили его о том, что надо принять меры предосторожности, а то в дом могут забраться воры. Но богач не послушал советов. В результате к нему действительно забрались воры и похитили ценные вещи. Богач подумал, какой умный у меня сын, ведь он смог предвидеть опасность, но в то же время он заподозрил в краже своих соседей, ведь они знали о том, что ограда разрушена и можно забраться в дом.
Для китайцев все люди делятся на своих и чужих, и это важнее, чем деление на хороших и плохих; свой всегда будет лучше чужого, даже если чужой – настоящий святой. Каждый китаец считает, что «внутренне и внешнее отличаются друг от друга» (нэй вай ю бе), это стало стереотипом китайского менталитета. Это является аксиомой. В рамках своих возможностей или полномочий «свои люди» (цзызци жень) помогают друг другу «открывают удобную дверь» (кай фанбяньчжи мэнь). Благодаря отношениям со «своими людьми» можно бесплатно пользоваться машиной, без очереди пройти к врачу, быстро оформить документы.
Для китайцев просто невозможно не проводить грань между своими и чужими. Тех, кто не разделяет своих и чужих, ко всем относится одинаково, называют «не знающим своих родственников» (лю цин бу жень – букв. «не признающие своих шесть родственников») «не понимающие чувства и разум» (бу тун цин ли), их осуждают, и держатся от них в стороне. Напротив, человека, который умеет «строить отношения» (цзяньли гуаньси), разделяет своих и чужих, считают «способным» (ю бэньши). О нем говорят, что он «понимает отношения» (дун гуаньси). Сейчас даже говорят о «науке о связях» (гуаньси сюэ). Китайцы очень ценят отношения и оценивают их по тем принципам, какие приняты в Китае. Они всегда и повсюду опираются на отношения и ожидают от других, что те будут действовать так же.
При работе с китайскими партнерами или подчиненными, я всегда уделяю особое внимание выстраиванию взаимоотношений. Это касается как их отношений ко мне, так и между собой. Я стараюсь дифференцировать эти отношения, что облегчает процесс управления и сотрудничества. Важно понимать, у кого с кем налажены особые связи, и как это можно использовать в работе. Естественно, существуют отношения, которые известны только в узком кругу «своих». Для эффективного взаимодействия не все отношения нужно делать явными, некоторые из них эффективнее сохранять в тайне. Это помогает создать благоприятную атмосферу и поддерживать баланс интересов, что, в свою очередь, способствует более успешному ведению дел.
